老师简介：
  杜继南,AACTP认证讲师、GEC专职培训师，曾先后接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，是美国APTT机构（德·波德思维训练教程）授权认证讲师。曾历任多家著名跨国公司（世界500强）销售经理及销售培训经理，作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales，杜先生具有丰富的实战经验。
   培训过的客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补（白兰氏）集团、广州移动等。其培训风格严谨认真细致而又活泼、亲和、感染力强。




内容简介：
第一讲：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二讲：市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划
第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四讲：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型
第五讲：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员 
基本销售技能
第六讲：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七讲：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”
第八讲：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学